• Suchen Sie sich Ihre Zielgruppe
• Finden Sie deren Probleme
• Bieten Sie Ihre Lösung mit Ihrer EVA
• Wer kann Ihnen helfen Ihren Kunden zu helfen

• Erhöhen Sie die Anzahl Ihrer Kunden
• Erhöhen Sie die Häufigkeit der Kundeneinkäufe
• Erhöhen Sie den Umsatz je Verkauf
• Erhöhen Sie die Effektivität Ihres Unternehmens

Ab heute . . . beginnt der Rest Ihres Lebens
Ab heute . . . wissen Sie, wie es geht erfolgreich zu werden
Ab heute . . . wissen Sie, dass Sie es schaffen können
Ab heute . . . übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr Leben
(Wem Sie die Schuld geben, geben Sie die Macht!)

• Wer ist Ihre Zielgruppe?
• Welche Probleme hat Ihre Zielgruppe?
• Welche Möglichkeiten haben Sie, um diese Probleme zu lösen?
• Wer hilft Ihnen dabei, Ihren Kunden zu helfen?
• Wie ist Ihre Marktposition?
• Was sind Ihre Kernkompetenzen?
• Wo liegen die Unterschiede zum Wettbewerber?
• Stimmt Ihre Vertriebsstrategie?
• Stimmt die Kostenstruktur?
• Stimmt die Qualifikation der Mitarbeiter?
• Denken die Mitarbeiter innovativ und kundenorientiert?
• Wie steht es um Fluktuation und Krankenstand?
• Wo ist Ihr Engpass?
• Was passiert, wenn Sie 6 Monate im Krankenhaus liegen müssen?
• Wo liegen die Ursachen von Schwachpunkten?
  a) im tagesgeschäftlichen Ablauf ?
  b) in den dahinterliegenden Prozessen ?
  c) auf der strategischen Ebene ?
  d) bei den Mitarbeitern, Führungskräften oder beim Unternehmer ?
• Ist die Kommunikation zwischen Chef und Mitarbeitern in Ordnung?
  Dazu ein kleiner Test:
  Was läuft ab, wenn der Chef durch den Betrieb geht? Wen grüsst er, kennt er seine Mitarbeiter mit Namen? Wie reagieren die Mitarbeiter bei seinem Auftauchen? Bleibt er gelegentlich stehen und wechselt ein paar freundliche Worte mit den Mitarbeitern?
• Kennen Sie Ihr ureigenes persönliches Ziel?
• Was tun Sie um es zu erreichen?
  

Führungsprofil/Führungsgrundsätze

• Ermutigen Sie die Mitarbeiter wann immer Sie können. Loben Sie Erfolge. Das Lob präzisieren.
• Das Gesicht wahren lassen. Nicht bloß stellen. Nicht erniedrigen. Nicht nachäffen.
• Positiv über Abwesende sprechen oder ruhig sein.
• So tun als ob er eine gewünschte Eigenschaft schon hat. Er wird sich bemühen Sie zu erreichen.
• Bei notwendiger Kritik die Sache angreifen. Nie die Person. Nicht schriftlich kritisieren.
• Eigene Schwächen zugeben.
• Bei Fehlern oder falschem Verhalten: Entschuldigen Sie sich.
• Vorschläge statt Befehle erteilen.
• Dem Mitarbeiter zuhören, gut zuhören.
• Unterbrechen Sie den Mitarbeiter nicht. Er wird nicht zuhören solange er noch was sagen will.
• Versuchen Sie aus seinem Standpunkt zu denken. „Mit den Mokassins des anderen gehen.“
• Vor einem Gespräch immer klare Ziele haben was Sie sagen wollen. Und: Was könnte er antworten.
• Bei Widerspruch: Freuen Sie sich. Erst zuhören. Übereinstimmung suchen. Versprechen darüber nachzudenken. Eventuell Entscheidung verschieben.
• Interessieren Sie sich aufrichtig für Ihren Mitarbeiter.
• Lächeln Sie. Niemand hat Lächeln so nötig wie derjenige, der für andere keines mehr übrig hat.
• Den Mitarbeiter immer mit Namen ansprechen. Jeder hört seinen Namen gerne. Zeugt von Respekt.
• Bei Mitarbeitern ein aufrichtiges Bedürfnis wecken. Von seinem Standpunkt aus sehen wo ist der Vorteil für Mitarbeiter.
• Sorgen Sie dafür bei jedem Gespräch, dass der andere danach ein besseres Gefühl hat

Positive Motivation:
Lob, Lob vor anderen, schriftlich, vor Meatings etc. Auszeichnung, mit Geschenk, eigenen Kfz-Stellplatz, Titel.

Negative Motivation:
Kritik an der Sache, TidA, Druck und Energie, ständige Kontrolle, Motivatior weg - Motivation weg
erzeugt Streß - zerstört Kreativität

Erfolg hat 3 Buchstaben: TUN

• Verschlechterung der Standortbedingungen des Unternehmens (z.B. durch Umwelt-belastungen, Konkurrenzansiedlung, Kundenwegzug).
• Betriebsgrößenprobleme (z.B. durch eine zu geringe Betriebsgröße im Vergleich zu Mit- bewerbern und dadurch bedingte Nachteile bei den Beschaffungskonditionen).
• Eingeschränkte Leistungsfähigkeit des Anlagevermögens (z.B. durch veraltete Maschinen oder EDV-Anlagen).
• Brachliegende Kapazitäten (z.B. beim Personal, Maschinen, Gebäude).
• Zu hohe Lagerbestände / Geringer Lagerumschlag.
• Defizite in der Organisationsstruktur und in den Organisationsabläufen
• Fehlende Regelung wenn der Unternehmer ausfällt, fehlende Nachfolgeregelung
• Unzureichende Durchsetzung von Innovationen und Neuerungen

Komplex „Finanzen“

• Saisonbereinigter Umsatzrückgang (z.B. beim Gesamtumsatz, Umsatz je beschäftigter Person, je Kunde / Kundensegment, je Produktgruppe).
• Überproportionale Kostensteigerungen (z.B. bei den Gesamtkosten, fixe/variable Kosten, Kosten in Prozent des Umsatzes).
• Rückläufige Ertragsentwicklung (monatliche BWA, andere unterjährige Ermittlungen, Hochrechnungen und Vorperiodenvergleiche).
• Rückgang des Cash-Flow (Zeichen einer nachlassenden Selbstfinanzierungskraft).
• Absinkende oder dauerhaft niedrige Eigenkapitalrendite (Kritischer Wert ist in Abhängig-keit von der jeweiligen Branche zu bestimmen).
• Rückgang der Deckungsbeiträge (Gesamtdeckungsbeiträge, Deckungsbeitrag je Waren-gruppe, je Segment).
• Sinkende oder dauerhaft niedrige Eigenkapitalquote (Kritischer Wert ohne Berück-sichtigung von Branchenbesonderheiten: 20 %).
• Rückgang der Liquidität (gemessen nach unterschiedlichen Liquiditätsgraden).
• Senkung der Kreditlinie durch die Hausbank (Schon alles zu spät? Oder nur ein Zeichen nachlassenden Vertrauens). Alarm!
• Starke Zunahme von Entnahmen (Gewinne, Darlehen, Dividenden).
• Zunahme der Mahn- bzw. Forderungsausfallquote (Zeichen für eine sich möglicherweise abzeichnende Branchenkrise oder mangelhaftem Forderungsmanagement).
• Unangemessene Investitionsentscheidungen (z.B. Gefahren durch eine Verminderung der Investitionstätigkeit im Hinblick auf die Sicherung der künftigen Ertragskraft, andererseits aber auch durch unangemessen hohe Investitionen in bereits angespannter finanzieller Lage).
• Fehler bei einer nicht fristenkongruenten Finanzierung (Langfristige Investitionen dürfen nicht durch kurzfristige Kredite finanziert werden).

Komplex „Verkauf“

• Rückläufiger Auftragseingang / Zunahme an Abbestellungen und Stornierungen (Anzeichen einer Branchenkrise bzw. eines zunehmenden Konkurrenzdrucks).
• Verschlechterung des Preis-Leistungs-Verhältnisses im Konkurrenzvergleich (Konkurrenz bietet gleiche Leistung zu geringerem Preis oder für den gleichen Preis eine bessere Leistung, „Benchmarking“).
• Zunehmender Verdrängungswettbewerb in der Branche.
• Keine oder nur geringe Unterschiede zum Angebot der Wettbewerber.
• Nicht vorhandene EVA (Einzigartiges Verkaufs-Argument)
• Fehlendes AAAA (Anders Als Alle Anderen)
• Zunehmende Überalterung der angebotenen Produkte/Leistungen bzw. fehlende Innovationen (Produktlebenszyklus).
• Rückgang der Kundenzahl bzw. verstärke Abhängigkeit von wenigen Großkunden (Achtung: Die Abhängigkeit von wenigen Großkunden ist für jedes Unternehmen sehr gefährlich, insbesondere wegen des Insolvenzrisikos des Kunden, aber auch wegen der starken Position des Kunden bei Verhandlungen über Sonderkonditionen sowie wegen der ständigen Gefahr einer Auflösung der Geschäftsbeziehungen und den damit verbundenen Umsatzeinbußen).
• Nachlassende Unternehmenstreue der Kunden (Zunahme von „Einmalkunden“ bzw. langjährige Kunden wechseln zur Konkurrenz).
• Zunehmende Gewährung von Preisnachlässen.
• Konzentration auf wenige Produkte/Produktgruppen.
• Abnehmende Zielgruppenorientierung in Angebot und Präsentation.
• Nachlassende Kundenreaktionen auf gezielte Marketingmaßnahmen.
• Hohes Kundendurchschnittsalter (Gefahr der Kundenüberalterung und Notwendigkeit zur Gewinnung neuer Kunden).
• Ungenügende Reaktion auf ein verändertes Bestellverhalten der Kunden (z.B. zunehmende Bestellungen über das Internet).
• Zunahme der Reklamations- und Umtauschquote (Nachlassende Produktqualität).

Komplex „Einkauf“

• Verkürzung der Zahlungsziele oder Kündigung der Geschäftsbeziehung durch Lieferanten (Nachlassendes bzw. verlorenes Vertrauen der Lieferanten).
• Zunahme der Fehlerquote bei Bestellungen (Unzureichende Abstimmung von Produktion und Einkauf).
• Steigende Reklamationen bei Lieferanten (Produkt- und Leistungsqualitätsmängel).
• Zunahme der durchschnittlichen Lieferzeiten (Defizite in der Lieferantenzuverlässigkeit).
• Zunahme von Inventurdifferenzen.

Komplex „Mitarbeiter“

• Zunehmende Verschlechterung der Mitarbeiterleistungen.
• Nachlassende Motivation und Weiterbildungsbereitschaft der Mitarbeiter.
• Zunahme der Kündigungen durch Mitarbeiter und Rückgang der durchschnittlichen Betriebszugehörigkeit (Verschlechterung des Betriebsklimas, zunehmende Mitarbeiter-unzufriedenheit, Warum?).
• Zunahme des durchschnittlichen Krankenstandes (Verschlechterung der Arbeitsbe-dingungen und des Betriebsklimas).
• Steigende Zahl der Entlassungen (Zeichen für eine Verschlechterung der wirtschaftlichen Situation, ggf. aber auch für eine schlechte Personalauswahl).
• Nachlassende Einsatzflexibilität der Mitarbeiter.
• Abnehmende Zahl und Qualität der Verbesserungsvorschläge von Mitarbeitern. (Nachlassende Identifikation mit dem Unternehmen).
• Schlechte Führungskräftebeurteilung durch die Mitarbeiter.
• Geringe Bewerberzahl auf ausgeschriebene Stellen (Zeichen für ein schlechtes Image bzw. mangelnde Attraktivität des Unternehmens).

Tipps und Hinweise für die Umsetzung eines Krisenfrüherkennungssystems

1. Überprüfen Sie zunächst, welche Krisensymptome für Ihr Unternehmen von besonderer Bedeutung sind !

Differenzieren Sie dabei nach „harten“ Indikatoren (z.B. Umsatz- und Gewinnrückgang) und nach „weichen“ Indikatoren (z.B. Unternehmensstruktur oder nachlassende Einsatzflexibilität der Mitarbeiter) !

2. Überlegen Sie, ob wirklich alle wichtigen Unternehmensrisiken mit den ausgewählten Indikatoren frühzeitig erkannt werden können? Gegebenenfalls sind noch weitere Indikatoren hinzuzufügen !

3. Entwickeln Sie mit uns zusammen praktikable Verfahren und Maßnahmen für die Erhebung der benötigen Informationen !

4. Entscheiden Sie zusammen mit uns, in welchen zeitlichen Abständen die Frühindikatoren ermittelt werden sollen und wie diese konkret bei der Ergebnisauswertung zu gewichten sind!

Hinweis:

Eine Verschlechterung einiger weniger „weicher“ Indikatoren ist nicht aktuell aber wahrscheinlich längerfristig als Anzeichen einer zu erwartenden Krise zu sehen.
Dagegen sollte ein „hartes“ Symptom (z.B. Gewinnrückgang) stets sehr ernst genommen werden. In aller Regel besteht dann umgehender Handlungsbedarf.

Wenn Sie der Meinung sind, dass dies alles nicht auf Sie zutrifft, lesen Sie bitte diese Liste wenigstens einmal monatlich durch – nur um sich zu bestätigen dass alles nicht zutrifft.